赢销力|从市场角度如何提升企业核心竞争力——市场推广
原标题：赢销力|从市场角度如何提升企业核心竞争力——市场推广
前言：
受企业实力、资源配置限制，中小企业无法做到通路精耕，那么这类企业如何进行市场推广，才能有效提升市场质量呢？
作者|王水涛
*文末有惊喜，欢迎积*互动
市场不推广，起量是妄想。
对于一线品牌可口可乐、康师傅、娃哈哈等企业而言，几乎所有终端售点，都有他们的产品；几乎所有的核心网点都有他们的推广活动。
而对于中小企业而言，这几乎是可望而不可及的事情，只能羡慕、忌妒、恨。
企业销量的提升，不仅靠市场数量，更要靠市场质量，靠有效市场数量来完成的。
受企业实力、资源配置限制，中小企业无法做到通路精耕，那么这类企业如何进行市场推广，才能有效提升市场质量呢？
作者认为至少要做到以下几点。
01
培养企业精英
1、招聘：从源头提高门槛
中小企业没有时间、精力、资源去培养一个刚毕业的学生，因此招聘之初就要做好条件限定：
（1）有同岗位3-5年的销售经验；
（2）有相应的经销商资源，能快速拓展客户；
（3）有同岗位市场培育的成功案例；
（4）有匹配的的职业素养。
2、培训：匹配的培训模式
不少小企业，人员招聘之后未经过任何培训即派遣市场，结果是弊大于利：乱承诺、乱操过、市场运作不规范，短期开出大量客户，长期来看遗留问题一大堆，同时客户成活率低，一单死的现象非常普遍。
作者认识一位成立约10年的企业老板，迄今为止百万级市场1个都没有，每月连续发货客户不足50个，何谈企业发展？企业老板每天生活在焦虑之中。
新招聘人员，除了公司规章制度流程外，要有与公司现阶段匹配的、标准的市场作业培训文件，保证营销人员到达市场作业之前，尽数洞悉，并按照要求执行到位。
3、薪酬：诱惑的薪酬制度
商业神话“胖东来于东来”说过：工资最高的时候，是费用最低的时候。
高于同行业20%的薪酬待遇，不但能够更快捷招聘到合适的营销人员，同时能够有效管理、严格要求，使得企业各项事宜真正落地。
02
培训经销商团队
营销动作、企业专案通过整合经销商力量，借助经销商团队才能有效执行。
1、沟通经销商老板，保证其认同企业观点，理念一致：
取得老板支持，各项工作才能有效推进；
2、经销商团队培训：
（1）说给他听：
从理念到方法，将需要经销商员工配合执行的内容，形成简单、易记、易行的培训文件，讲给经销商员工去听。
同时在执行前期，一定要有适当的奖励，提高员工执行的积*性，如网点开发激励、铺货激励、PK激励等，而且激励要及时兑现，保证时效性。
(2) 做给他看：
可协同经销商团队共同作业，按照培训的标准先打样，做个示范，让经销商员工看到、体会到什么样是标准、合格的。真正看到的和培训听到的是两个概念。
（3）让他自己做做看：
让经销商员工自己按照标准，示范，去实际执行，并及时发现其中的问题，给予纠正，保证执行的规范。
3、给予经销商激励：
针对经销可以从不同的维度商讨目标，拟定激励政策。如从销量维度、核心产品推广维度、网点建设维度等，保证经销商完成目标的情况下，给与适当的激励。
激励方式可以实物激励+精神激励：如返利激励、现金激励、旅游激励、培训激励、荣誉奖杯发放等。
03
市场推广动作执行
以经销商力量为主，企业营销人员为辅，通过终端标准动作，共同进行市场推广。
1、选网点
一个市场的网点数量约是人口数量的1/400，如100万人口终端网点约是2500个，产品属性不同，会有一定的差异。
市场推广的第一阶段就是优先选择10%-30%的价值网点进行铺货（小企业前期甚至选择低于10%，如县级客户100家网点），提高产品铺货的成功率；针对价值网点的挑选标准大致为以下几点：
A、生意相对较好；
B、客流量大；
C、影响力大，具备一定辐射力；
D、交通便利；
E、规模相对较大，匹配产品属性。
2、做铺货
产品铺货率决定了产品的能见度，而这恰恰是产品在市场推广中最基础、也是最重要的一环。
完成*轮价值网点的铺货之后，逐步开发其他新网点，提高铺货率，直至铺货率达到100%。
3、做形象
形象网点的打造是塑造产品形象，提升销量的基础动作；通过终端生动化建设系统，将普通网点打造成企业的形象网点，对产品推广至关重要。形象网点的建设标准：
A、制定标准：
根据产品属性，从以下几个维度制定标准：
a、陈列位置：产品陈列区、货架区、主通道、收银台；
b、陈列层数：横向还是竖向陈列，陈列中间3层，还是1-5层等；
c、陈列高度：陈列在黄金位置高度，如1.2米至1.8米的高度；
d、核心产品排面：专项陈列部分常规产品正常陈列，核心产品最低≥2个排面或者整列、整行陈列；
e、SKU数量要求：如专项陈列总SKU数1-3支，1支最佳（传统产品，休闲食品sku可多）；
f、提炼关键词：做到简单、易记、好执行。
赢销力营销全案咨询合作企业——贤哥食品的终端陈列
B、多点陈列：
同一个店内不同的位置进行多点陈列，增加产品的曝光度，一方面宣传产品，另外增加销售概率；
C、强化广宣布建、特殊陈列：
通过特陈、广宣布建，强化产品认知及品牌宣传；
赢销力营销全案咨询合作企业——贤哥食品的终端陈列
D、纳入检核和考核体系；
通过终端生动化建设，营造终端旺销的销售氛围；
4、做终端消费者推广
A、确定推广类型及方式：
如周末常态化推广、节假日推广、主题推广等。
赢销力营销全案咨询合作企业——紫林醋业股份的十一主题推广
B、拟定企业年度、季度、月度推广排期；
C、规划各类型推广的地点、场次，并分解到各季度、各月。
D、做好各类推广活动执行的追踪，在已铺货的形象网点定期开展品牌宣传和消费者推广活动。
5、人员配合。
A、整合经销商资源，以经销商为主进行推广；
B、针对核心市场，营销人员每月服务5-7天，协助形象网点建设、消费者推广活动等。
C、以大区为单位，可组织辖区人员，集中开展终端推广活动，一是保证活动有效、规范执行，同时进行团队大练兵。
综上而言： 从培养企业精英，到培训经销商团队，到市场推广动作的执行，这三个基本模块环环相扣，只有每一环做好，才能整体做好。
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