实战分享：如何从0-1搭建B2B电商平台

一. 前言

一个产品从0-1搭建大概要经历三个大阶段：

1. 想明白：

解决的是为什么要做这个产品，这个产品有什么特点，想明白解决的是初心问题，初心不忘，方能始终；

2. 做出来：

就是要通过调研分析，明确产品具体概念如何，需求和功能做什么，什么功能最重要，要画出原型和交互,最后同研发团队落实产品整个实现过程；

3. 推出去：

就是要配合运营，渠道等把产品最终推向用户，实现用户增长和活跃的大幅增长，最后实现产品的商业价值。

二. 想明白

1. 为什么要搭建B2B电商平台

相信大家比较熟悉B2C电商模式即商户对消费者电商模式，这是大家在日常生活中接触最多的一种电商模式，比如京东和天猫。在搭建B2B电商平台之前，*先我们问自己一个问题，为什么要搭建B2B电商平台，它存在的意义是什么？

因为商品从工厂生产到消费者购买整个交易体系内，还存在多级经销商体系，搭建B2B电商平台，利用互联网平台解决部分中间环节，去除上下游的信息不对称，能大大提高整个交易流通的流通效率，如果上下游的的交易主体非常分散，互联网整合的作用就更大，平台存在的价值也就越大，这就是搭建B2B电商平台的原因。

2. B2B电商平台的特点

B2B电商平台相对于B2C平台主要的特点如下：

（1）受众用户小众

B2B电商平台受众群体更小，更集中，这种属性也决定了B2B电商平台的互联网平台价值要小于B2C电商平台；

（2）服务更加复杂

根据传统贸易中的交易特点，完成一笔订单需要信息流，资金流，物流三流合一，B2B在信息流方面价格更加不透明，资金流更加大额，物流方面更加复杂和个性化，相对于B2C平台，B2B平台在解决信息流，资金流和物流方面更加复杂；

（3）服务不标准化

B2B电商除了将上下游信息透明化，还面临者上下游账期问题，仓储物流交割服务，这离不开复杂的供应链金融体系，单纯的提高效率可能并不能很大的促进交易流转，还必须要结合供应链金融进行辅助，甚至金融为主，贸易为辅。

比如在汽车行业，由于汽车货值较高，下游经销商往往没有充足的资金采购车源，在B2B电商平台内，供应链金融比提高交易透明度对上下游交易有更直接的促进作用；

（4）交易双方不均衡

B2C平台一般属于买方市场，消费者的选择余地更大，对B提出了很高的服务和品质要求，在B2B平台中不同行业和不同商户可能因人而异，有可能部分商户是买方市场，部分是卖方市场，比如优质的品牌和掌握核心资源的商户多为卖方市场。

3. B2B电商平台的价值点

B2B电商平台要服务于很长的交易价值链，根据我们前面讲到的B2B平台的特点，并不是搭建一个交易平台就够了，打磨好产品就行了，在搭建B2B平台之前，我们千万不能以功能性和业务梳理的角度考虑问题，要以商业模式的角度去考虑问题，站在行业的角度去看，在整个交易链条内的交易现状是什么，我们的互联网平台能提供哪些价值点和服务？所以这不是单一的系统建设。

平台的能力体现在提供综合的服务，以汽车行业举例，其中涉及车源发布，车源订购，寻找车源，供应链金融，物流服务，车商SaaS，营销工具等，这就 需要整合低成本资金来源，线下仓库，物流运输等资源，以产品形式服务给到平台内上下游，才能最大化平台价值，这也是整个B2B平台的护城河。

三. 做出来

1. B2B电商平台搭建前的调研

知己知彼，百战不殆，在平台搭建需要充分的对上下游的进行调研，调研分为行业调研，竞品调研，用户调研。

1.1 行业研究

要准确了解行业现状，推荐查看艾瑞和易观等咨询机构的行业报告，当我们看行业报告的时候，我们需要了解一些核心数据：

比如行情前景如何，是否有很大的增长潜力，这决定了我们的产品未来增长空间；

政策环境如何，是否国家支持，政策支持的行业，一般都是风口行业；

行业发展历程如何，这是行业的历史，知道了行业的历史，才知道未来我们应该做什么；

行业的发展现状，现状处于什么发展阶段，这是当前短时间无法改变的现状，产品功能要结合当前现状，踩对节奏；

当前企业研究，指的是行业内有哪些玩家，大家各自的优势是什么，从而形成错位竞争；

了解发展趋势，虽然未来可能并不能完全按预测的趋势发展，所以这是我们做产品未来需要去验证的，去创新的路。

我们以汽车B2B行业举例：

汽车电商发展阶段

（1）行业背景

2017年全年累计销量达2376.44万辆，同比微增2.1%，**继续保持全球第一大汽车消费国地位，经销商库存指数持续位于警戒线50%以上，经销商经营压力增大。从居民消费需求分析，汽车消费市场依然拥有较大的发展潜力。

（2）发展环境

从汽车产业环境、行业电商化及新零售等环境下分析，汽车销售电商化已经逐渐落地，B2C及B2B 模式新车电商正逐步融合于整个行业发展之中。在资本市场，B2B新车电商逐渐成为投融资新宠。

（3）发展历程

新车电商从信息查询到销售导流到参与交易再到场景化、服务化、重体验的常态化电商，B2B模式新车电商逐步在市场中占据一席之地。

（4）发展现状

B2B模式新车电商发展模式也经历了1.0阶段、2.0阶段到3.0阶段。通过对经销商日常电商平台使用习惯的分析，经销商使用电商平台比例较高，车源寻找、售卖、金融及物流服务是经销商最主要的功能需求。

（5）企业研究

B2B模式新车电商典型企业如：车行168、车销通、卖好车、牛牛汽车等，为汽车交易信息传递效率、 行业交易效率、金融服务的渗透率以及行业价值数据的积累做出了一定贡献。

（6）发展趋势

B2B模式汽车电商将快速完善自身在金融、物流仓储、经销商运营等方面的业务布局及拓展，持续为经销商赋能，构建覆盖**二三线、四五线城市高需求消费者的新型汽车销售渠道，推动汽车产业互联网的进程。

1.2 产品调研

在互联网发展历史过程中，抄袭是始终绕不开的一个话题，比如腾讯在初期就因为抄袭承担了太多的骂名，但是一个产品初期，这是效率最大化一种方式，纵观整个商业史，重大颠覆创新寥寥无几，大部分都是对现有产品的微创新，比如苹果也没有发明手机，只是在对手机进行创新。

做产品调研目的，也是在基于已有产品的基础上做创新，如果一个新产品没有相关公司在做，那就要思考是否是在发明轮子，如果论证了项目确实有价值，也可以找类似的行业公司产品做分析。

B2B电商平台产品调研主要包括一下几方面：

（1）公司层面

公司市场、产品、运营、技术团队规模及核心目标，运营盈利模式、市场占有率等；公司层面可以去百度搜索相关公司的最近动态，参加行业会议交流，认识竞品公司的员工了解公司内部产品真实情况；

（2）用户层面

用户群体覆盖面、用户体验分析、固定周期的注册用户量，有效转化率等；用户层面可以在做用户访谈的时候一并咨询，同时查询相关APP下载数据，行业研究数据等；

（3）产品层面

产品功能细分及对比、稳定性、易用性、产品线投入情况、主要盈利产品、产品线路图及战略方向，产品层面可以下载竞品APP,注册并且体验相关功能。

我们以汽车B2B电商平台举例子：

汽车B2B产品分析

1.3 用户调研

有了行业和产品分析之后，在行业到产品功能层面都会有了清晰的认识，但是还是会太宏观，所以我们还需要做用户访谈，了解用户的经营情况，用户心理，佐证研报的描述是否真实，用户的日常场景是如何，从用户口中了解到自己不知道的其它事情。

访谈方式一般分为结构化访谈，半结构化访谈和探索式访谈。在B2B电商平台搭建的时候，由于我们对行业和产品有了一个大概的认识，所以推荐用半结构化访谈的方式，可以提前准备一些有疑问的问题，同时在访谈中问一些开放式的问题。

访谈目标要区分专家用户，普通用户，同时根据目标行业用户分类，比如汽车行业，分为4S店用户，二网用户，资源商用户等；

访谈的具体问题方面，B2B电商平台的访谈重点在与深刻挖掘用户的价值诉求，满足用户的价值诉求，比如SKU多，价格透明，这是重中之中；

同时要了解目前产品有哪些不能覆盖用户诉求或者说功能覆盖到了，但是功能体验不好;

最后是了解用户日常工作情况，这有助于产品的交互体验设计；

主要问题举例：

产品分析方面，您目前主要使用的主要有哪些产品？

用户诉求方面，您最想解决什么问题？

用户潜在诉求，您认为该产品还能做什么帮助到您？

用户场景描述，您日常的主要工作有哪些？

用户调研要输出调研报告，包括用户诉求，赋予人群画像，用户场景描述，最终挖掘出用户对产品的偏好和潜在需求，指导产品设计和后续推广。

2. B2B电商平台的规划原则

在做完调研工作之后，我们总结出一些通用性的功能和设计原则，用于指导后续产品规划和实现。

2.1 平台信任

B2B电商平台是为了解决商品交易效率问题，在商户交易过程中，最大的疑问就是平台内其它商户的真实性和SKU的真实性，不能让商户认为这是一个假货平台，那么会大大降低平台留存，所以平台在初期要建立商户认证机制和评级机制以及SKU评价机制。

2.2 简化操作

在注册的时候方便用手机号注册或者微信注册，记住账号和密码，SKU能够复制发布，支持微信和支付宝方式进行支付，方便商户小金额，多频次交易的特点。

2.3 交互体验

根据商户喜欢简洁，方便的特点， 在整体视觉表现设计上，B2B电商平台的的视觉设计应该是简洁大气为主，颜色鲜明，在界面导航上力求把最重要的信息展示给商户，字体和图标上重点区域可以 放大或者颜色突出，在页面结构和交互上，力求做到最精细化的提示和引导，同时要按照商户习惯设置搜索和筛选条件，比如汽车行业的按品牌筛选，按指导价搜 索。

2.4 交易效率

由于B2B交易的知道，商户对电商平台的依赖度不高，尚未养成线上交易的习惯，所以平台在功能设计的时候，需要考虑到提高商户的信息触达效率，常见手段有短信通知，APP系统推送，APP站内消息推送，但是又不能形成信息轰炸，同时需要系统自动匹配交易双方的需求。

2.5 服务赋能

B2B电商平台除了交易功能，还要求平台有稳定和服务保障的物流和金融等服务，这些服务除了在功能体现之外，还应该保障服务质量，服务反馈和服务评价，当然最重要的是服务价格也有一定的优势。

3. B2B电商平台的功能划分

根据前期的行业研究，竞品分析，用户调研和产品设计原则，我们能够知道整个平台的功能实现点，结合Kano调研问卷（本文中省略，可以参考其它资料），我们可以得到Kano功能划分。

Kano功能划分

我们以B2B汽车电商平台为例：

基础功能（注册，个人认证，企业认证，微信支付和支付宝接入，车型库，车源寻找，发布车源，普通寻车）

亮点功能（超级群聊，车商名录，我的联系人，微店管理，推广服务，客户管理）

期望功能（ 平行进口车，自营车源，定金担保，竞价寻车，抢线索，找物流，订单贷）

无差别功能（车商圈，客户保险，车辆评估，报表管理，车型资料，我的通讯录，站内咨询，问题反馈，操作引导）

反向功能（广告位，VIP会员，金融认证）

产品功能规划节奏：

项目初期可以根据MVP法则，实现基础功能，让产品快速推向市场；

后续需要编写中长期产品规划，一般来讲产品节奏的把控原则为：

基础功能必须要做，要给足资源，不能有任何打折，比如汽车行业的车型库，商户认证准入，支付方式；

亮点功能可以挑着做，一般一个产品有几个亮点就可以了，如果把精力放到亮点功能，会占用大部分的研发资源；

期望功能可以根据性价比高的先做，比如汽车行业的竞价寻车和定金担保功能可以快速实现，而订单贷和物流等需要资金和物流供应商的配合，可以放到后面做；

无差别功能对于用户来讲是可有可无的，可以跟进产品运行稳定之后，根据客户反馈慢慢迭代；

反向功能，需要根据产品运营情况，有了一定的用户量之后，综合权衡分析，平衡用户的体验和平台的收益，在决定做还是不做。

产品研发过程：

功能确定后就是具体的敏捷开发及项目管理了，以及项目上线了，后续研发和项目管理和产品优化专业性也很强，另外在表，此处省略1万字。

四. 推出去

B2B电商平台的用户大部分都是线下的商户，在组织结构上除了产品研发团队还需要 运营和渠道团队负责落实商家服务。

运营同学主要负责渠道对接，商家运营，平台内活动运营和数据分析，渠道主要负责线下商户的开拓，认证资料收集，关系维护和培训，以及金融和物流落地服务。

B2B电商平台对BD的要求更高，比如汽车行业，大部分商家对平台的粘性和耐心非常低，BD除了需要维护好商家关系，甚至还需要帮助商家人工撮合交易需求等。

总体推广思路是要让商家在平台内尝到甜头，形成一定的口碑，平台内商户不断活跃和对平台依附度高，最后有了大量商户和数据之后平台可以变现。具体推广路线：

第一阶段：供求撮合

B2B电商平台最核心最基本的诉求就是供求信息撮合，平台通过各种线上线下营销推广、积分奖励换购、红包发放、线下关系等方式，吸引大B和小b入驻平台并发布供求信息；

基于大B和小b需求匹配并自动推送，同时运营和渠道需要了解上游资源，快速响应小b的采购信息进行人工撮合，提高撮合效率。

待供应信息与采购信息量达到一定比例，供求信息量基数至少在1万以上时，平台初步的积累才算达到目标，这个阶段注重平台基础数据积累和撮合质量。

第二阶段：服务提升

此阶段工作重点在于给商户赋能如增加物流服务，商户toC的金融分期服务，商户订单贷资金服务，通过算法方式加快平台的撮合效率， 同时策划组织线上各种专项对接活动，形成平台商户赋能整体解决方案。

第三阶段：平台变现

通过前期基础数据的积累和交易撮合，建立起平台内商户的信用等级数据，因此可以设置会员体系，面向有需求的商户开通VIP会员体系，面向优质商户提 供不同额度的信用贷款，同时还可以根据商户的需求，提供自建仓库，自采车源，共建物流等服务。这些服务都存在盈利点，最后达到平台变现的目标。

五. 总结

经历了想明白，做出来，推出去三步之后，B2B电商平台已经搭建完毕并且有了一定的商业价值，后续就是不断的提高用户体验和价值。

在平台搭建全周期需要产品，技术，运营，渠道通力协作，虽然产品，技术，运营和渠道分工不同，但是最后应该呈现给用户的是一个整体的服务感受，这个服务感受是一个有用，好用，易用并且有温度的产品和服务。

在这个过程中，任何环节的疏漏和服务不到位都是对用户体验的伤害，应该给予坚决的杜绝并且通过不断提高组织内部协作效率和工作能力和资源投入，最终提升整个平台的价值。

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作者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)

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